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La Cátedra Fundación Cruzcampo ha vuelto esta vez a la Onubense de la mano de Elisardo López, que inauguró los Talleres de Habilidades Profesionales 2015, para impartir el taller Técnicas de Persuasión. Vende mejor tus ideas. Se trata del cuarto taller impartido por la Cátedra en el que Elisardo ha explicado que “vender y convencer siempre trae consigo un proceso de compra en el otro”, es decir, de un diálogo entre comprador y vendedor.
Pero ¿se puede vender todo? Si el vendedor crea esa necesidad, sí. Así lo sostuvo el ponente. Se venden ideas, cambio, esfuerzo y por ello, en el lado del comprador hay que despertar el deseo de compra. Algo que se despierta visualizando el “beneficio individual” del cliente, tanto objetivo como subjetivo. Tan solo habría que descubrir el don de la oportunidad, es decir, buscar en positivo para conseguir aquello que el vendedor se propone. Y es que “el cerebro es nuestro mayor enemigo para gestionar cualquier cambio, pero cuando algo le parece evidente, cambia”. ¿Cómo? A través de lo que se denomina “técnicas de reestructuración cognitiva”.
Para conseguir el cambio son importantes diversos factores que favorecen las ventas entre los que Elisardo ha destacado: el lenguaje utilizado, la actitud del vendedor, la adaptación al tipo de cliente, el saber escuchar…; y factores que frenan las ventas, como la frustración ante una respuesta negativa, las interrupciones, las suposiciones, el restar importancia al cliente…. Por ello, anima a los estudiantes a entrenarse desde la Universidad para ser tratados como profesionales en su futuro laboral porque “el vendedor sabe que no siempre tendrá éxito, pero no se desmoraliza”.
Durante la jornada, los estudiantes también han analizado fragmentos audiovisuales como Éxito a cualquier precio, de James Foley o El bazar de las sorpresas de Ernst Lubitsch y han realizado ejercicios prácticos en los que han disfrutado aplicando los conocimientos aprendidos e intercambiado situaciones ficticias de venta de productos o ideas. La utilización de variables a como conocer el producto, la seguridad en uno mismo, la credibilidad, el precio, el valor añadido, la asertividad y la actitud ayudan a conseguir esa compra por parte del cliente. Y, como sostenía Elisardo López, entre todas estas características, el vendedor debe aprender a tolerar la frustración, a insistir sin recibir los rechazos como un asunto personal, a vender sus ideas, en definitiva.
